中国惠普有限公司（HP）成立于1985年，是中国第一家中美合资的高科技企业。在二十年的发展历程中，中国惠普始终保持业务的高速增长，是HP全球业务增长最为迅速的子公司之一。

中国惠普业务范围涵盖IT基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域，客户遍及电信、金融、政府、交通、运输、能源、航天、电子、制造和教育等各个行业，在中国有一个庞大的全国性销售团队，产品涉及到近几十条产品线，有着复杂的销售体系和数以万计的客户群体。

HP虽然拥有完善的订单管理系统、财务统计系统和完整的数据集中存贮系统；但由于一方面这些数据相对独立，另一方面市场变化快速；相对独立和不能随机应变的系统无法满足HP业务能力的进一步提高的要求。面对大量的数据和多变的业务逻辑，HP的工作人员不得不每天忙于在各种数据库中查询数据、汇总数据，借助Excel进行大量的手工操作，以满足业务变化的需要。然而即便是HP的业务人员再努力工作，也很难保证统计、分析结果的及时和准确。

从2004年起HP在中国开始采用宇动源的商业智能(BI)技术和宇加智能报表系统(Matrix)作为其主要的销售和客户管理手段，实现了所有报表的秒级创建，及自由的多维分析；实现了高效的精确管理。

具体的业务提出了一系列的问题：销售人员的业绩统计、激励方式、特价管理、各种销售人员间的协同及销售任务的制定和实现情况是整个销售管理中的关键。面对复杂、竞争异常激烈和瞬息万变的市场，如何安全、准确地保存各种客户信息？如何发现价值客户和潜在客户？如何有效的管理一个庞大的全国性销售团队？如何提高销售团队的效率？如何协调各种销售模式间的关系？等等许多直接关系到企业业绩的问题都要求有一套反应快速、使用灵活、计算精准的智能型的系统来帮助整个团队来实现一个又一个新的目标。

HP采用宇动源的BI解决方案和Matrix智能报表工具作为这些问题的解决之道。新系统将所有与销售相关的数据整合在一起，实现一个综合‘日常销售管理’、‘行业客户分析’和‘客户信息维护’三位一体的快速反应系统（系统结构如上图所示）。它实现了各种数据间的交叉分析，提供了快速报表、针对性分析、红绿灯式智能报警和基于分析的预测功能，这些功能可以为销售人员、管理人员及分析人员随时随地使用。

整个系统具有：反应快速、统计精确、使用便捷、数据展现直观、业务逻辑灵活、数据自信全面、实现多角度分析、面向具体的业务和确定的用户种类设计、没有后期维护等特点。

下面是几个具体的例子，从中可以看出具体问题的具体解决方法。

MTD报表（本月内截止当天的统计）－让销售人员每天可以了解到自己的任务完成情况。比如，各种销售指标是否按计划正常进行，目前的绩效计算结果如何，价格实现情况怎样，哪些订单还没有正常发货，原因是什么，接下来努力的方向是什么，哪些客户被忽略了，哪些是自己的重点客户等等。

PTD（本期内截止当天的业绩统计）－让管理人员对销售团队的进度一目了然。它可以告诉管理者，各销售人员任务完成的情况，直销和渠道的比例是否合适，价格实现情况如何，是否能为某个销售人员批准某一种特价，销售和服务收入的比例如何，是否需要对销售任务做出调整等。

Sales Incentive Plan（销售人员的激励计划），让每个销售人员充分了解自己努力的目标。它清楚的告诉销售人员哪些是要努力争取的，哪些已经过分了，以及应该怎么实现自己业绩的最大化。

客户分析－通过一系列的Drill Down和切片查询，回答了行业间的关系；地区间的差异；不同行业、不同地区对不同产品的购买力；大量的定单主要发生在什么时间等问题。

例如，由于政府采购等形式的存在，购买方（购买点）和最终用户在很多时候并非一致。将定单、购买点和最终用户构成一个立体的结构，通过对这个结构在区域、行业、产品、时间、团队、销售模式上的切割和细分，就可以及时发现客户的资金流向和途径。

客户信息的综合管理－将客户分：Named Account（正式命名的）、未命名的（Non-Named Account）、Active Account（有过交易的）及Inactive Account (未发生交易的)四种。通过对这四种类型的客户进行区分统计，做到随时掌握整个客户群的变化情况，清晰地了解到产品是通过哪些模式销售给了哪些客户；还有哪些是需要努力深入挖掘的客户。

客户拜访红绿灯－以红绿灯的形式提醒销售和管理人员的注意：哪些客户已经很长时间没有定单了，哪些重要的产品某个意向的是客户还没有实现订单；哪些客户已经长时间没有拜访了等。从而避免了错失大订单及重要客户的流失。